5 techniques qu’Apple utilise pour influencer les consommateurs

Apple est l’entreprise qui possède la plus importante capitalisation boursière au monde. Or Apple n’est pas la seule entreprise à produire des produits dédiés à l’informatique personnelle. Et elle est encore moins la première entreprise à créer les fameuses innovations qu’on lui prête tant.

Mais alors pourquoi Apple parvient-elle à vendre autant de ses produits ?

Objectivement, ses produits ne sont pas techniquement en rupture avec ce qui existe jusque là, mais ils apportent de nouveaux usages. Et ces nouveaux usages sont très habillement mis en scène par le biais d’une communication soigneusement orchestrée.

Faisons le tour de 5 techniques qu’Apple a mis en oeuvre (volontairement et involontairement) pour influencer les actes d’achat de chacun d’entre nous. (Ces méthodes bien connues sont extraites du livre de Robert Cialdini : Influence et Manipulation).

Les raccourcis mentaux

Lorsqu’un consommateur fait le choix d’acquérir un produit avec la meilleure qualité possible, il peut se référer à toutes les caractéristiques dudit produit. Mais cela est complexe si vous souhaitez comparer toutes ces caractéristiques entre les différents produits que souhaitez acquérir.

Une des solutions les plus simples est de ne prêter attention qu’au prix. Avec un iPhone X qui débute à 1159€, il vous parait tout de suite évident qu’à ce prix vous bénéficierez de ce qui se fait de mieux sur le marché.

La théorie du contraste

Si vous êtes au restaurant avec un mannequin, toute autre personne qui viendra vous adresser la parole, vous paraitra soudainement moins beau/belle que la personne avec laquelle vous êtes en train de discuter. C’est ce qu’on appelle la théorie du contraste. Apple a habillement usé de cette stratégie pour la sortie de sa première Apple Watch. En effet le modèle édition de l’époque avec une finition Or débutait à 11 000€.

Or les modèles entrée de gamme débutaient eux à 350€. Cet écart de prix monstrueux n’avait qu’un objectif : rendre dérisoire les 350€ demandé pour l’Apple Watch entrée de gamme. Apple n’a d’ailleurs pas renouvelé ce modèle à 11 000€ pour la version suivante car la positionnement prix avait été ancré dans l’esprit des consommateurs.

Cohérence comportementale

Pour comprendre ce phénomène prenons l’exemple d’un parieur sportif qui aurait misé de l’argent sur une équipe de foot en particulier. Il est très peu probable que durant le match, ce dernier se mette à soutenir l’équipe adverse même si cette dernière vient de marquer un but face à l’équipe sur laquelle il a parié. C’est ce qu’on appelle la cohérence comportementale.

Apple utilise ce principe à 2 reprises. La première est lorsque vous avez acheté un produit Apple au prix fort, il est très peu probable que vous alliez crier sur les toits que vous n’appréciez pas ce produit, sinon vous passeriez pour quelqu’un qui ne sait pas investir son argent correctement. Idem lorsque vous souhaitez renouveler votre téléphone, si vous passez sur Android, vous devrez aller expliquer à votre entourage que votre choix pour un iPhone avait été une erreur. Or dans notre société une personne qui change d’avis souvent est perçu comme quelqu’un d’instable psychologiquement.

La preuve sociale

Cette théorie consiste à dire que si de nombreuses personnes adoptent un comportement spécifique il devient la nouvelle norme. (Exemple : porter des chaussures en ville et non pas être pieds nus). Apple utilise cette technique pour positionner ses produits avec une image haut de gamme en faisant utiliser ses produits par des célébrités ou bien en réalisant du placement de produits au sein de séries ou bien au cinéma auprès des personnes qui ont réussi du point de vue de leur carrière.

Ainsi  vous en déduirez la chose suivante : les célébrités utilisent une Apple Watch et donc si vous souhaitez être perçu comme quelqu’un de célèbre vous devez posséder une Apple Watch.

L’effort supplémentaire

Pour comprendre ce phénomène je vais l’illustrer par les sororités étudiantes. Pour faire partie d’une fraternité vous devez passer une série d’épreuves éprouvantes avant de pouvoir intégrer le clan. Une fois accepté, vous deviendrez un ardent défenseur de votre sororité car vous aurez produit un effort certain pour faire partie du clan. Il en est de même avec la communauté Apple.

L’effort que demande Apple est de mettre un prix certain pour acheter leurs produits, mais une fois que vous faites partie de la communauté vous serez comblés par l’expérience que ces derniers vous délivrent. Et vous deviendrez un défenseur acharné de la marque face aux détracteurs qui estiment que vous avez payé trop cher pour le produit Apple que vous venez d’acquérir.

Vous l’aurez compris, la force d’Apple n’est pas de combattre elle-même ses détracteurs, mais plutôt d’engager ses fans à le faire pour elle-même. C’est ce qu’on appelle la décentralisation de la communication : la communication ne va plus de la marque au consommateur, mais du consommateur au consommateur.

 


Source:
https://www.magnave.com/single-post/2018/06/27/5-techniques-Apple-utilise-pour-influencer-les-consommateurs

Président World Internet Institute & MAGNAVE